2010/09/10

Как грамотно давать откаты

Как грамотно давать откаты?
Два ростовских консультанта, Максим Горбачев и Дмитрий Ткаченко, нашли способ рационально подойти к такому обыденному явлению для продаж, как откат. Раз уж откаты дают и берут, значит, бизнесу нужно уметь грамотно их предлагать. Здесь тоже есть свои нюансы.
Прежде всего, важно определить, какой тип откатополучателя перед Вами. "В откатах, как и в сексе, нужно правильно распределить роли, - говорят консультанты. - Например, "проститутка" выбирает компанию, которая платит больше, а вот "жене" важна стабильность и безопасность, а не размер подкупа".

Намекнуть

Один из способов прозрачно намекнуть на возможность отката - это использовать местоимение "Вы", "Вас", использовать, например, такие двусмысленные фразы: "Возможна скидка в удобной для Вас форме", "Мы можем предложить Вам интересные способы сотрудничества". Закупщик, готовый к откату, сразу все понимает.
Откаты обычно не обсуждаются в кабинетах. Всегда есть некая цепочка шагов, ритуал. Как только человек начинает поддерживать с Вами двусмысленную беседу, предложите проводить его до машины, выйти покурить и т. п. Если "клиент" соглашается, то, скорее всего, все получится.

Пошутить

Другой вариант, когда все подается в виде шутки. Например, контакт наладился, и Вы говорите: "Иван Иваныч, мне тут шутку рассказали: "Вы водку в каком виде предпочитаете: в жидком или бумажном?" Человек смеется. Значит, надо уводить и договариваться. Если реакция негативная - нужно свести разговор на нет.

Прикормить

Также можно использовать схему "прикормки": когда продавец приходит и дарит маленький подарочек. Праздников, к которым можно его приурочить, в России много. В следующий раз продавец приносит закупщику подарок подороже и т. д.
А в канун очередного праздника приходит и просто говорит: "Марь Иванна, сегодня забегался, не знал, что Вам выбрать, поэтому вот принес деньги, чтобы Вы сами что-нибудь купили". А в следующий раз делается уже прямое предложение: "Давайте 5% от сделок я буду просто каждый месяц заносить?"
Классификация откатополучателей и откатодателей
по Максиму Горбачеву и Дмитрию Ткаченко
Тип откатополучателя
Характеристики
Отношение к откату
Роль откатодателя
"Девочка"
Влияет на принятие решения или решает мелкие вопросы.
    • Не знает откатных схем.
    • Не понимает намеков.
    • Есть страх перед откатами.
    "Соблазнитель"
    "Женщина"
    Редко бывает ЛПР * по крупным вопросам.
      • Знает об откатах, но делает вид, что не понимает, о чем идет речь.
      • Не делает откаты источником дохода.
      • Любит подарки, конфеты, внимание.
      "Ухажер"
      "Жена"
      Опытный закупщик.
        • Ей нужны деньги, внимание, подарки.
        • Откаты берет у проверенных людей.
        "Муж"
        "Проститутка"
        Самый распространенный тип в госсекторе.
          • Зарабатывает на откатах. Без них сотрудничество невозможно.
          "Кошелек"
          ЛПР - лицо, принимающее решение.
          * * * * *
          Многие западные компании прекрасно осознают, что откат - это полноценный маркетинговый инструмент, и успешно его применяют. Только называется он по-другому - kickback, легальный бонус.
          Молодцы иностранцы, знают, как подать. На мой взгляд, бизнес всегда живет и развивается в рамках определенной системы. И если в этой системе принято "откатывать", то нужно с этим считаться и закладывать бонус в цену.
          Борьба с системой плохо сказывается на прибыли. Это все равно, что работать по-белому там, где все работают по-серому - конкурентоспособность по цене сразу улетучивается.
          Полную версию статьи "Откат - это всего лишь стимуляция продаж" можно прочитать здесь

          Источник

          Видео на десерт



          No comments:

          Post a Comment

          World time